Das Marketing- und Vertriebskonzept stellt einen wichtigen Bestandteil des Businessplans dar, denn der Unternehmenserfolg hängt im hohen Maße davon ab, wie eure Zielgruppe euer Unternehmen, eure Produkte und eure Preise beurteilt. Aus diesem Grund dürft ihr eure Zielgruppe nie aus den Augen verlieren.

Eure Zielgruppe sind genau die Menschen, denen ihr euer Angebot verkaufen wollt, eingestuft nach z.B. Alter, Wohnort, Einkommen etc.

In diesem Teil des Businessplans solltet ihr überzeugend darlegen, wie Ihr euer Produkt oder eure Dienstleistung verkaufen wollt. Hierbei solltet ihr zum einen erläutern, mit welcher Strategie ihr in den Markt eintreten und welche Vertriebswege ihr für eurer Produkt nutzen wollt, und zum anderen welche Maßnahmen ihr zur Absatzförderung einsetzen würdet. Dabei sollen alle geplanten Aktivitäten eures Unternehmens, welche ihr in eurem Marketing- und Vertriebskonzept festhaltet, konsequent auf den Markt und eure Kunden ausgerichtet sein.

Marketingkonzept

Marketing bezeichnet die Ausrichtung der Unternehmensaktivitäten auf die Märkte des Unternehmens.

Der Marketing–Mix ist die Kombination aus den Marketinginstrumentarien, die das

Unternehmen zur Erreichung seiner Marketingziele einsetzt. Dieser Mix setzt sich aus vier Bausteinen zusammen, den so genannten 4 P´s, die folgend näher erläutert werden.

Die Produktpolitik umfasst alle Überlegungen, Entscheidungen und Handlungen, die in unmittelbarem Zusammenhang mit der Kombination und Variation der Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung stehen. Hierzu zählen vor allem Qualität, Markierung, Verpackung und Service.

Im Rahmen der Qualitätspolitik sind Überlegungen dahingehend anzustellen, ob ein qualitativ hoch-, mittel- oder minderwertiges Produkt angeboten werde soll. Eng daran gebunden ist die Preispolitik.

Bei der Markierung wird darüber entschieden, ob ein Produkt als No-Name-Produkt oder als Markenprodukt verkauft werden soll.

Im Rahmen der Verpackungsgestaltung werden Entscheidungen darüber getroffen, ob und wie ein Produkt verpackt werden soll. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, insbesondere bei exklusiven Produkten (z.B. Uhren) das Aussehen der Verpackung, da an ihr häufig Prestige und Image des Produktes ausgemacht werden. Eine große Rolle spielt darüber hinaus die Tauglichkeit der Verpackung im Selbstbedienungsbereich, z.B. bei Supermarktprodukten.

Beim Service oder Kundendienst muss darüber entschieden werden, ob ein Produkt ohne Service angeboten wird, ob Service als Zusatzleistung zum Produkt gehört, oder ob die Dienstleistung zum Beispiel auch als eigenes Produkt auf den Markt gebracht wird.

Unter die Preispolitik fallen alle vertraglichen Konditionen und Bedingungen, die in Zusammenhang mit einem Angebot stehen. Hierunter fallen z.B. Rabatte, Boni, Kredite, aber auch Lieferungs- und Zahlungsbedingungen.

Der Preis richtet sich immer nach dem Markt, d.h. mit anderen Worten sind hier die Preise der Anbieter bzw. Wettbewerber zu berücksichtigen und man sollte Kenntnisse darüber haben, welche Preise die Nachfrager bereit sind zu investieren. Allerdings sollte neben der unumgänglichen Orientierung am Markt auch die Kostenseite nicht vernachlässigt werden, da Unternehmen darauf angewiesen sind, mit ihren Produkten und Leistungen Gewinn zu erzielen.

Die zwei wesentlichen Gestaltungsmöglichkeiten für den Unternehmer in Bezug auf die Preispolitik sind zum einen das Preisniveau und zum anderen die Preisdifferenzierung.

Beim Preisniveau hat man ähnlich wie bei der Produktqualität die Wahl aus drei Strategien, nämlich Hoch-, Mittel- und Niedrigpreisstrategie.

Unter der Preisdifferenzierung versteht man die Preisunterscheidung gleichartiger Güter nach verschiedenen Kunden. Es können beispielsweise für verschiedene Ausführungen, Mengen, Zeiten, Orte, Abnehmergruppen oder Verwendungszwecke unterschiedliche Preise gefordert werden (z.B. Studentenabo, Rentnerrabatte). Voraussetzung hierfür ist, dass der Markt trennbar ist. Hintergrund dieser Preisdifferenzierung ist es, durch Bildung von mehreren Teilmärkten den Gewinn zu vergrößern.

Unter der Kommunikationspolitik versteht man Entscheidungen zur Gestaltung aller das Produkt betreffende Informationen. Die wesentlichen Instrumente der Kommunikationspolitik sind Werbung, Sponsoring, Messen, Events und Öffentlichkeitsarbeit.

Durch Werbung versucht man die Aufmerksamkeit auf sein Produkt bzw. Dienstleistung zu ziehen. Hierfür stehen eine Vielzahl von Möglichkeiten zur Verfügung: Informationsflyer, Plakatwerbungen sowie andere Formen der Außenwerbung (z.B. Schaufensterwerbung), Zeitschriften für Anzeigen und Annoncen, der Hörfunk, das Fernsehen für TV-Spots und kurze Werbefilme, Werbung im Internet, Werbung auf Eintrittkarten oder Werbung auf öffentlichen Verkehrsmitteln (Taxi).

Unter Sponsoring versteht man die Unterstützung einer Person, Gruppe oder Organisation der Öffentlichkeit durch Finanzmittel, Sach- und/oder Dienstleistungen. Beim Sponsoring herrscht das Prinzip der Gegenseitigkeit, d.h. von der gesponserten Partei wird das Firmenlogo oder die Werbung des Sponsors in der Öffentlichkeit gezeigt.

Weitere mögliche Gegenleistungen für Kunden oder Mitarbeiter des Sponsors sind aber auch verbilligte oder Gratiseintritte. Gesponsert werden können Personen, Gruppen, Organisationen beispielsweise aus dem Bereich des Sports (Sportsponsoring – Werbeverträge der Fußballer mit Sportartikelfirmen) oder der Kultur (Kultursponsoring – Sponsoring von Konzerten) etc.

Ein weiteres Kommunikationsmittel ist die Planung von Veranstaltungen, so genannten Events. Hier steht die direkte Kommunikation mit der Zielgruppe im Erlebnisraum des Events.im Mittelpunkt

Unter der Vertriebspolitik werden alle Entscheidungen und Handlungen im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes vom Hersteller bis zum Endverbraucher getroffen. Die Möglichkeiten sind vielfältig.

Im Handel stellt sich die Frage, ob die Produkte in einer klassischen Verkaufsstätte (Geschäft) verkauft werden oder ob die Ware direkt zum Kunden gebracht wird (wie z. B. bei Versandhäusern, die die Ware direkt zum Kunden nach Hause schicken). Die verschiedenen Möglichkeiten der Distribution schließen sich nicht zwangläufig gegenseitig aus. Häufig bieten Unternehmen Kombinationen oder mehrere Möglichkeiten parallel an.

Als Einflussfaktoren gelten hier leistungsbezogene Faktoren (z.B. Erklärungsbedürftigkeit, Lagerfähigkeit und Transportfähigkeit des Produktes), kundenbezogene Faktoren (z.B. Anzahl der Kunden (wenige, viele), Bedarfshäufigkeit seitens der Kunden, Einkaufsgewohnheiten der Kunden sowie Aufgeschlossenheit gegenüber Verkaufsmethoden wie beispielsweise E- oder TV - Shops ), konkurrenzbezogene Faktoren (z.B. Anzahl der Konkurrenten, Art der Konkurrenzprodukte sowie Angebotsmodalitäten (beispielsweise Versand, Haustürgeschäft, Internet) und unternehmensbezogene Faktoren  (z.B. Größe, Finanzkraft, Erfahrungen, Marktkonzeption sowie Marktmacht).